季文华：后发者先至

　　或许，正是“在别人恐惧的时候贪婪，在别人贪婪的时候恐惧”，才使银泰房产迅速成为丽水房产界的一匹黑马，并持续地奔跑。

　　2007年7月9日，雅戈尔以15712元/平方米的楼面地价竞得原浙江工商大学地块，创下了杭州今年土地出让楼面地价最高纪录。二十多天后，这个纪录却在浙江省丽水市被刷新。
　　7月31日上午，丽水国际大酒店7楼人头济济，丽水市招投标中心的土地拍卖会在此举行，24家房地产公司竞拍5宗土地。原丽水酿造厂住宅用地被万松房产竞得，楼面地价16371.9元/平方米。
　　“其中奚渡地块竞拍最为激烈，拍卖师宣布拍卖底价4亿元，金龙房产立马举牌叫价7.6亿元，整场拍卖会根本轮不到我举牌！这块地最终由庆龙房产以10.08亿元竞得，楼面价就高达10239元/平方米。”丽水市银泰房地产集团有限公司董事长季文华回忆当日拍卖会现场，“我们的心理价位是楼面地价8000元，总价7.5亿元。我不知道这些人是怎么算的？”眼前的季文华已经褪去几年前“初生牛犊”的冲动，略显这个年龄少有的冷静与理性。

　　创业成了唯一出路

　　初见季文华，他穿着一件圆领T恤衫，戴着眼镜，一副大学生模样。可以想见，12年前的季文华比现在更年轻而稚嫩。
　　父亲曾经是浙江青田高湖镇良川村村支部书记，在他的努力下，1987年村里通了电，之后父亲便出来经商。
　　今天回顾自己走过的道路，季文华觉得，与其说自己选择了房产行业，不如说父亲为他选择了建筑行业。
小时候的季文华与村里的孩子一样，并没有胸怀大志。当时村里没有公路，父母到城里买东西，来回要走一天的山路。季文华暗下决心，长大后要走出山村到城里去。青田县是全国著名的侨乡，有20多万华侨分布在世界一百多个国家和地区，占全县总人口40％。要走出山村，摆在季文华面前的无非两条路：要么读书，要么出国。
　　其实，父亲已经先行一步为季文华的前途“探路”了。走出山村后，父亲先后在庆元县市政公司与城市建设综合开发公司当了“包工头”。1995年，季文华高中毕业，还来不及考虑自己的成绩能考上什么学校，尝到建筑行业甜头的父亲就让他报考建筑学校：“当医生的能治好病人很伟大，当老师的能教好学生很伟大，搞建筑的父亲，看到自己盖的楼也很有成就感。”
　　虽然当时房地产市场还不够火热，但他们看到了蒸蒸日上的苗头：“房地产的大发展即将到来，房地产在今后很长一段时间内都将是只绩优股。”
　　考上浙江建筑工业学校，季文华并没有“好好学习，天天向上”，而是在学校里做起了小生意。只要学生需要什么，他就贩卖什么。季文华清醒地给自己的未来定位：“我既然选择了建筑这个行业，选择了建筑学校，不大可能‘当官’，即使去事业单位也只能当个‘小兵’，只有自己创业这条路好走了。”
　　1997年毕业后不愿意回老家的季文华留在杭州，到广厦等房地产公司打工。两年之内，季文华换了5、6次工作，而跳槽在当年还不是很流行。季文华很清楚，工作不是为了拿工资，而是去学习锻炼。 “即使不是为了去学习，也是想多去一些公司看看。” 季文华说，正是四处“看看”，为他今后从事房地产开发奠定了基础。

　　借壳“庆元城建”

　　频繁跳槽，使季文华入不敷出，两年之后的1999年，丽水撤地设市几成定局，父亲感觉丽水将会有翻天覆地的变化，坚持要他回到老家创业。
　　季文华跟随父亲来到庆元县城市建设综合开发公司，开始酝酿运作房产项目。
　　初回丽水创业，季文华面临的最大问题就是资金。在旅美华侨美国纽约青田同乡会会长、太平洋贸易有限公司董事长陈永卫的帮助下，季文华来到了国际资本运作活跃、海外华人较为集中的北美游历一番，结交了不少知名侨领。
　　季文华发现，海外市场的钱并不好赚，众多海外华侨完成了原始积累，纷纷把目光转向祖国，希望回国寻求投资商机。当他们得知季文华在丽水创业的情况后，纷纷表示愿意加盟合作。
机会终于来了！
　　2001年，季文华以庆元县城市建设综合开发公司的名义在丽水拍得一块土地。亲戚几个都没有独立开发房产项目的经历，季文华念书多一点，被推举为庆元县城市建设综合开发公司丽水分公司经理。几个亲戚凑了500多万元，筹建丽水华侨公寓项目。“当时大家统一意见，就算房子建好卖不掉，亲朋好友自己内部‘消化’也行。”
　　华侨公寓是个小项目，只有一幢楼，拍地时楼面地价1100元/平方米。2003年正值房地产市场开始火热，丽水房价涨到2600元/平方米，36套房子卖了20套，赚了200多万元。
　　这时，正当庆元县城市建设综合开发公司国企改制，季文华动心了。“如果自己重新创办一家房产公司，要获得国家三级房地产开发管理资质至少需要几年时间，在这之前，很多项目投标都不能参加。与其浪费时间错失机会，不如借壳庆元城建。”季文华由此重组庆元县城市建设综合开发公司，并将其更名为银泰房产。

　　“农村包围城市”

　　“1幢房子就赚了200万元，如果是10幢房子能赚多少钱呢？”华侨公寓一炮打响，亲朋好友更加信任季文华了。当时丽水市有正达、金龙、同心等老牌房产公司，作为丽水房地产界的后起之秀，要想立足必须迅速崛起，避开地级市向县城拓展是当时银泰可以选择的良策。
　　遂昌银泰花苑是季文华的第二个项目，季文华筹集2000万元投资这个三幢楼的项目。“很多亲戚看到收益拿到分红，发现投资房产赚钱比国外还快，愿意投资更多资金。”2003年银泰花苑项目开始预售。
　　同期，银泰房产又取得遂昌青云小区的开发权，青云小区项目成为银泰崛起举足轻重的转折点。青云小区项目占地面积达47亩，建筑面积64000平方米，共13幢楼，是遂昌县城中心最大的楼盘。
　　作为遂昌县城中心的旧城改造项目，青云小区地块的竞争相当激烈。季文华经过分析，下定决心一定要拿到这块土地的开发权：“这块地地段相当好，又是旧城改造的回购房，销售不成问题。在这之前，我们开发的都是小项目，小打小闹不成气候。只有迅速做大，亲友的钱投进来才踏实，资金链才能充分流动起来。”
　　当时季文华估算，这个项目的成功开发，将给公司带来4000万元的利润。他们筹集了1000多万元资金，凭着资金实力与胆识一举中标！
　　在周边县城开发并非季文华的最终目标，而只是其避开竞争对手迅速完成原始积累的手段，下一步显然是进军丽水市政府所在地莲都区的楼市。
　　遂昌青云小区项目，不仅提高了银泰房产的知名度，也使季文华得到了更多亲戚朋友的信任，其创造的利润也为银泰房产进军莲都区楼市奠定了坚实的基础。
　　2004年下半年青云小区项目开始预售，资金逐渐回笼，银泰房产酝酿回攻丽水楼市。季文华走的是一条“县城（庆元）－地市（丽水莲都区）－县城（遂昌）－地市（丽水莲都区）”的作战曲线，他戏称这是“农村包围城市”战略。

　　“在别人恐惧的时候贪婪”

　　2004年12月，莲都区推出江滨小区地块。银泰房产在丽水市区尚未有大项目，而季文华清楚，要做大做强，必须到丽水市区莲都区里发展。
　　从2003年下半年开始，房地产业在发展过程中出现了部分地区房地产投资过热、房价上涨过高的现象。2004年，房地产业被正式纳入投资过热的名单之中。为遏制房地产投资过快增长势头，国务院连续出台一系列政策对房地产业进行宏观调控。宏观调控的两记“重拳”——控制土地和控制信贷，都击中了房地产业的要害。一些高速扩张、高负债经营的开发商骤然遭遇宏观调控的当头一棒，房地产业处于一个尴尬的十字路口。
　　当时丽水房价在3600－3700元/平方米，银泰房产以2600元/平方米的楼面地价拍得滨江小区地块。很多人认为这个楼面地价加上1000元/平方米的建筑成本差不多没利润了。
　　季文华却不这么认为，“在宏观调控中，资金实力不足的开发商肯定不行，而这时我们的资金基本回笼，名气大了之后，我们的资金也更加充裕了。其次，我认为宏观调控不等于房价下跌，商人不可能做亏本生意。成本提高了，房价自然也要提高。”他预测等房子开盘时能卖5000元/平方米，应该有利可图。继江滨小区之后，银泰房产又拿下丽水市行政中心附近的丽水温馨园项目。
　　事实证明，季文华的判断是正确的。2006年10月银泰江滨小区项目1期开盘，房价就高攀至6000元/平方米以上。“丽水属于丘陵地貌，山多地少，土地稀缺。丽水的房子1/3是青田人买的，在我们的丽水温馨园项目的预登记中发现，超过1/3都是青田人。侨乡青田的购买力强，青田的房价比莲都区更高，市区甚至已经超过2万元/平方米，相比较莲都区反而成为青田人买房的价值洼地。”

 　　“在别人贪婪的时候恐惧”

　　2007年年初，银泰江滨小区纷纷推出第2、第3期楼盘，房价涨至近7000元/平方米。季文华判断：“丽水房价应该会涨到8000－9000元/平方米，到明年下半年或者后年，估计会涨到万元。”
盾安环境董事长吴子富曾对中国成功企业家做过统计分析，他发现中国富豪中农民出身的最多。他们一无所有，所以无所畏惧，因为他们创业的机会成本几乎为零，即使失败了，无非还是一无所有。
季文华也一样，当他一无所有时，他比任何人“贪婪”。他说：“企业起步时，我们胆量肯定大，因为我只有闯才能成功。现在不一样了，我已经有这么多项目了，没必要去‘搏’了，万一拼不好把以前赚的都拼进去了。”
　　于是，2007年7月31日，出现了本文开篇所述的一幕。
　　是正在成长中的银泰房产患上了所谓的“大企业病”，没有勇气与人竞争了吗？
　　季文华告诉记者：“不是我不想做大，按照我的估计，明后年丽水的房价才能涨到万元，扣除建筑成本，我认为奚渡地块楼面地价8000元/平方米是合理的。超过心理价位的盲目追高，我认为是很不理性，我感觉他们是‘赌一把’的心态。地价越高，财务成本也越大，楼面地价1万多元/平方米，房子造好就达到1.3－1.4万元/平方米了，我认为估值偏高。”
　　其实，奚渡地块距离银泰房产的江滨小区项目并不远。江滨小区项目临近瓯江，区位优势并不亚于奚渡地块。“创业难，守业更难。”季文华说：“与其头脑发热，不如到别处拿便宜的地块。只有稳打稳扎，维持稳定的现金流，企业才能健康成长，基业常青。”同日，在奚渡地块失利的银泰房产，拿下了丽水绕城东路地块，楼面地价5915元/平方米。
　　或许，正是“在别人恐惧的时候贪婪，在别人贪婪的时候恐惧”，才使银泰房产迅速成为丽水房产界的一匹黑马，并且持续地奔跑下去。

　　借助资本市场领跑

　　当前的丽水楼市，正达、金龙、同心与银泰四家房产公司不相上下。如何在未来的竞争中脱颖而出，领跑丽水楼市？
　　季文华采取的措施与当年的“农村包围城市”如出一辙：立足浙江，向中部地区发展。“向中部地区发展，并非放弃原有的市场，而是回避这个市场的高风险项目。我们希望发现中部地区楼市的价值洼地，随着当地的发展而成长，迅速积累实力。”
　　季文华坚信，做企业要跟着国家的政策走，“政策说要大开发哪里，我们就要到哪里”。除了丽水地区，银泰房产先后进军湖南株洲、湖南攸县、江西抚州和衢州龙游。
　　2007年5月16日，中国房地产及住宅产业研究会副会长、建设部住宅政策专家委员会副主任顾云昌考察银泰房产时，也鼓励季文华“根据自身的财力、人力，走下去，往中西部走！”
出击中部楼市，资金必不可少。“万科怎么会有那么多钱？”万科在中国房产界纵横捭阖，一直是季文华心中的谜。
　　“万科是个上市公司，仅仅最近一次增发股票就融资100亿元，难怪他们有那么多钱而且都用在地产上。上市就可以筹集更多资金，为公司加速发展创造更多有利条件。”于是，季文华也萌发了上市的念头。
如今，季文华已经着手准备上市的第一步：引进股东进行公司重组。他向记者透露，目前浙江最具实力的上市房产公司与全国知名的上市证券公司、浙江省著名投资公司纷纷向银泰房产伸出了合作之手。下一步，银泰房产将在中部地区竞拍大量的土地，因为土地储备量也是房产公司上市的关键条件。
上市并非简单的口号，季文华用心良苦。
　　虽然银泰房产有自己的物业公司，但季文华已签署协议引进绿城物业公司。绿城物业的进驻，不仅能提高银泰房产的品位，影响银泰房产的房价，更重要的是能通过物业这个窗口学习绿城的管理。虽然银泰房产有自己的建筑公司，但季文华引进广厦等建筑公司，“让自己的建筑公司与他们在同一个小区施工，在工作中学习他们的管理、技术与经验。”
　　现在，银泰集团已经是拥有6家子公司的集团公司，开发项目建筑面积逾30多万平方米，总投资超过10亿元人民币。
　　季文华憧憬着，未来，有一天，银泰房产能拥有“万科的实力，绿城的品质”。

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