英凡医药：站在巨人的肩膀上

　　英凡医药的估值，从创立之初的625万美金，到如今的3750万，短短一年暴增6倍！而英凡的成功更具有另一层意义——不同于其它创业者，这是一个由操盘者和风险投资商无中生有，共同创出的项目。以英凡总裁兼CEO耿海波的话来说，风险投资是在正确的时间，找到了正确的人，做了正确的事。

“你去医院看过病吧，是不是觉得特复杂？排队、挂号……如果要看名医，那就等的更久。”英凡医药网络科技有限公司总裁兼CEO耿海波和记者刚一见面，就滔滔不绝地开始介绍，“这些大医院的资源显然需要更合理的配置。小病到我们英凡来看，大病再通过我们的渠道，快速转入大医院的系统——这就是我们英凡的定位和市场。”

英凡医药创立不过一年，但这家立志成为“中国最佳社区健康服务供应商”的企业，已经吸引了大批风险投资的目光。风险投资商们不仅看好社区医疗这块增长迅速的市场，更看好英凡通过医疗网点所建立起来的客户平台。在2007年浙商大会上，英凡医药被评为最具投资潜力的浙江企业之一。

在接受采访前，耿海波笑着说，他从来没和媒体打过交道，也不知道采访是怎么一回事，只能把自己创业过程中的一些故事告诉记者。

“听一个老板讲故事，也许是件挺有意思的事情。”记者清楚的知道，坐在自己面前的耿海波和大多数刚拿到风险投资的草创者不同，他在同风险投资商合作前，本身就已是两家医药公司的老板了。因此，他的创业故事也远比一般人来的丰富。

“我想要做什么，就能做成什么”

1985年，耿海波考入了浙江医科大学医学营养系。五年大学，耿海波做了四年半的校学生会主席，这不仅使他的组织和领导才华得到了充分的释放，更让他同一大帮老师、同学建立了深厚的友谊——当然，此时的耿海波并不会想到，在不久的未来，正是他的老师带他走上了经商之路，而他的同学引领他走上了资本之路……

1990年，耿海波大学毕业，现实却和他开了个玩笑——因为种种原因，耿海波没能留在医院，而是被分配到了宁波镇海炼化公司。耿海波至今还清楚记着，他报道的第一天，镇海炼化卫生处处长拿着他的简历楞了半天：“你一个学营养的，到我们这里干吗？去卫生防疫站吧！”

在镇海炼化下属的这个卫生防疫站，耿海波一呆就是四年。而唯一能够让他的内心得到抚慰的是，耿海波在空闲时做的一些调研、写的一些材料，最终转换成为了20多篇论文，并在国家级、省市级刊物上发表。

“现在回想起来，我特别珍惜这四年里的经历。它让我明白了一个道理，这世上没有不可能的事情，只有你去不去做的事情。”耿海波说，“每当我遇到苦难之时，我总会激励自己：那样的条件我都走过来了，一点小困难算什么？我耿海波想要做什么，就能做成什么！”

“我要自己当老板！”

困则思变。而就在此时，耿海波大学时代的老师陈新找到了他。陈新如今的身份是杭州易舒特药业有限公司董事长，在公司的业务迟迟打不开局面下，他想到了大学时代就能力出众的耿海波。

两人一拍即合，耿海波和陈新一起回到了杭州，并出任易舒特销售部经理。很快，耿海波这个书生就展现出了非凡的商业才华。

“在我出任销售部经理之前，易舒特一年的销售不过19万。我去了之后，光个人销售就有40多万，整个公司的净利润突破了200万。”耿海波回忆说，“一方面，是因为我方方面面的关系比较熟，另一方面，我为公司引入了团队作战和营销的理念。”

因为业绩突出，年终时单位一次性发放了耿海波十万奖金，这在当时已经属于巨款了。这笔钱，不仅坚定了耿海波的信心，更让他有了创业的启动资金。

“我要自己当老板！”耿海波先是承包了公司华东区块的销售，接着开始培养自己的销售团队，挂靠母公司做销售。

“业务确实拓展的比较顺利，2000年左右，我个人的财富就有几千万了。”耿海波回忆说。而他此时在医药领域内建起的渠道，也为日后同风险投资商的合作埋下了伏笔。

2003年国家医药体系放开后，耿海波终于扯起了自己的大旗，开设了海南英泰、宁鸿海两家医药公司。

“要做中国最佳社区健康服务供应商”

在旁人的眼中，此时的耿海波已经是个成功人士了，但耿海波却始终有着一种危机感：“医药分销市场还是比较混乱，公司要再上一个台阶，就必须转型！”

一次，耿海波请从美国留学归来的同学方刚吃饭。方刚告诉他，回国后，他在一家风险投资公司任职。“我看你的性格倒和我们老板挺投缘的。他刚从美国回来，很想投资一些服务业，特别是医药。说不定哪天我们还有合作的机会呢！”方刚笑着对耿海波说。

方刚这句半带玩笑的话很快成了现实。在方刚的引见下，耿海波同方刚的老板赛伯乐·中国投资董事长朱敏见了面。朱敏对耿海波在医药领域的渠道和人脉很是认可：“我们能不能想个点子，一起搞下？”

突如其来的机遇让耿海波兴奋不已，但如何找到让投资方满意的“点子”，却不是件容易的事。

“有那么4、5个月，我们几个人就是围成一圈进行‘头脑风暴’，不知道想了多少方案，也不知道枪毙了多少方案。”耿海波回忆说，“这中间我们确实走过许多弯路。比如最早的时候，我们把新公司定位于新药研发、配送，但很快我们就发现不现实——国内新药研发水平低，国外政策壁垒多，不好推广。”

最终还是朱敏敲定了方向：“还是要将企业的发展方向定位于服务。服务业在未来几年内有着广阔的发展空间，而且将成为资本追逐的热点！”

大方向既定，耿海波随即提出了打造“中国最佳社区健康服务供应商”的思路，在他看来，社区卫生服务将成为市场的下一个爆发点——2006年全国医疗卫生总消费8659亿元，社区卫生消费只占到了1000亿元，人均消费74.6元，还有很大的增长空间。而越来越多的人们会习惯于从身边便捷的社区医疗站和私人诊所获得健康服务。

这一提议很快获得通过，围绕“社区健康服务供应商”这一主体，一大帮资本运作高手又向其注入了IT平台、短信增值服务、远程视频应用等多种概念，整个英凡的框架逐渐清晰起来。

对于风险投资商来说，英凡这一商业模式的确立显然具有另一层意义——风险投资商历来都是“找项目”，而英凡却是一个由操盘者和风险投资商无中生有、共同创造出来的项目。从“找项目”到“创项目”， 英凡经得起市场的检验吗？ 

　　“我站在巨人的肩上”

很快，英凡医药网络科技有限公司便正式成立了。在这个新的公司中，赛伯乐·中国投资注入250万美金，占40%股份，耿海波则将自己原有的两家公司也一并注入到新公司当中。

如今，摆在耿海波面前的问题，不是“做什么”，而是“怎么做”。

“核心还是建立起一个社区健康服务连锁网络。”耿海波说，“网络一建立起来，就有了稳定的主营收入，而通过网点收集到的客户资料，更是一笔无形的财富。我们的目标是到2010年为止，建立、拥有5000家社区健康服务连锁店，覆盖沿海发达省市。”

耿海波给记者算了一笔帐，5000家社区连锁店，一年的服务人次将超过5500万，而目前医疗的人均消费在50—80元之间，这意味着连锁体系的年销售额将达到40个亿！

但建立医药服务网络体系，并不如我们所想的租个地方开个店面那么简单——每一个社区卫生服务网点的建立，都必须纳入到当地政府的基本规划当中。对于英凡来说，这既是一个难关，同时也是一个将“竞争对手”阻挡在外的机遇。

“前不久我们拿下了浙江江山地区的规划，准备开设79个网点；此外，长沙、北京、成都等地我们也进展顺利，各个点齐头并进。”耿海波告诉记者，“截止至目前，我们已自建了25家网点，到明年3月份左右，预计将建立200家。”

然而，这种拿下规划再自建网点的扩张模式，其速度并不能让耿海波满意。在获得了大笔风险投资的支持后，耿海波选择了最直接也是最有效的方法——并购。如今，在英凡的网点规划中，各地自建的旗舰店只占到了店面总量的10%，其余90%的网点，将通过资本的力量，并购一大批区域性社区卫生服务站和私营诊所，实现统一品牌、统一管理、统一采购、统一IT平台和统一培训等整合营运。

“这就是资本的力量。”耿海波感叹到，“我引进风险投资之初，有朋友劝我说，横竖都是个老板，何苦找个人来管管呢？ 但如今，他们还在为产品的销路奔波，而我已经在借助资本的力量跳跃式前进了。”

英凡的跳跃式前进自然吸引了众多风险投资的目光。2007年4月份，启明创投向英凡投入160万美金，5月份，DFJ也投入400万美金。随着模式的日渐成熟，英凡的第二次融资计划已被提上了日程。

“英凡创立之初的估值是625万美金，如今已经是3750万美金，不到一年就翻了6倍！”耿海波告诉记者，“明年4月份我们计划第二次融资，到那时，我们的盘子估计会有一个亿美金了！”

从625万到一个亿，耿海波在同风险投资的合作中，已经渐渐习惯了这种奇迹：“以前做生意，更多的是埋头苦干。现在不同了，先要从战略的角度考虑，然后再挑选战术。在医药领域里，我可能只是一个‘新人’，但我站在了巨人的肩膀上。英凡将会成为一个伟大的公司！”

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